Управление переговорным процессом

Чтобы переговоры не стали пустой тратой времени необходимо удостовериться, что оппонент в состоянии решать спорные вопросы из-за которых произошел конфликт. Важно, чтобы встречи за столом переговоров не проходили впопыхах и не прерывались какими-то внешними обстоятельствами (телефонными звонками, приходом посторонних и т. п.).

Когда переговорный процесс организовывает одна из сторон конфликта, то вторая, как правило, оказывается в незнакомой среде, и, если она враждебна, это создает для нее психологический дискомфорт.

Однако для нее существует положительны момент: появляется возможность составить впечатление об обстановке в стане оппонента; может в случае затруднений сослаться на необходимость прервать встречу для получения добавочной информации, тогда как ваш сторона-организатор лишена такой возможности.

При организации переговорного процесса третьей стороной, переговоры проходят следующим образом:

При управлении переговорным процессом важную роль играет стиль переговоров. Как правило он выбирается с учетом баланса сил, степени напряженности отношений между конфликтующими силами, содержания их претензий друг к другу, замыслов и целей, которые они преследуют.

Нередко на практике оппоненты меняют свою тактику, прибегают к приемам, соответствующим разным переговорным стилям. Надо уметь вести переговоры в разных стилях, переходя от одного из них к другому в зависимости от обстоятельств. Избранные оппонентами стили могут сочетаться различным образом. С большим или меньшим успехом переговорный процесс может идти тогда, когда оба его участника одновременно используют один и тот же стиль — мягкий, торговый или сотруднический (но не жесткий).

В одних случаях обе стороны начинают переговоры в жестком стиле, но затем убеждаются в его неэффективности и переходят к торговому стилю. В других случаях один приступает к переговорам в мягком стиле, но обнаруживает, что другой жестко требует от него все больших и больших уступок, и это заставляет начавшего с мягкого подхода тоже перейти к более жесткой тактике.

Бывает, что попытка одного вести переговоры в торговом стиле наталкивается на жесткий стиль другого, и торг становится уже невозможным. Вместе с тем нередко переговоры, сохраняя внешнюю форму позиционного торга, на самом деле превращаются в беспорядочную смесь разнообразных стилей, тактических приемов и уловок. Наиболее благоприятно складывается переговорный процесс тогда, когда оба его участника настроены на мягкий или сотруднический стиль. Тогда этот стиль переговоров может сохраняться неизменным от начала до конца переговоров и вести к успешному завершению конфликта.

Поэтому не стоит полностью доверять тому, кто ведет переговоры в этих стилях. Если нет достаточных оснований доверять вашему оппоненту, стоит проверять его утверждения и предусматривать гарантии выполнения его обещаний. Честные переговоры вовсе не требуют абсолютной откровенности.

Совсем не обязательно информировать оппонента о всех планах и замыслах. Существуют, например, коммерческие тайны, которые участник конфликта не имеет права раскрывать, если это не обусловлено сущностью обсуждаемых проблем. В Конституции США записано, что нельзя принуждать никого свидетельствовать против самого себя.

В переговорах нередко прибегают к блефу — обману противника, созданию у него впечатления, что баланс сил для него очень невыгоден, и поэтому силового столкновения он должен избегать во что бы то ни стало. Н. Крогиус отмечает, что для эффективного применения блефа требуется наличие определенных предпосылок.

В частности, важной предпосылкой является предварительное «приучение» противника к тому, что ваши рискованные действия и заявления оправдываются. Если он, неоднократно проверяя предпринимавшиеся вами рискованные акции, убеждался в их обоснованности, то он постепенно начинает доверять вашим словам и некритически подходить к анализу ситуации, в которой вы блефуете.

Однако все же, за исключением случаев крайней необходимости, блеф оказывается малооправданным. А при переговорах в мягком и сотрудническом стилях он недопустим. Результатом успешных переговоров является достижение договоренности между конфликтующими сторонами. В переговорах по поводу семейных, соседских, бытовых конфликтов она обычно носит устный характер.

Однако договоренность об урегулировании конфликтов в сфере деловых и социальных отношений, как правило, должна оформляться в виде письменного договора (это иногда полезно и в случае бытовых, семейных и др. конфликтов). Практика показывает, что нежелание составить письменный договор или недостаточно внимательное отношение к его составлению нередко служит источником недоразумений, порождающих новые конфликты.

К сожалению, многие люди недооценивают важность четкого письменного оформления достигнутой договоренности. Это весьма характерно для российских традиций. Нередко — особенно люди, бывшие до возникновения конфликта между ними в приятельских отношениях, — пренебрегают этой процедурой, а через некоторое время конфликт разгорается с новой силой.

В основе всей организации переговоров, начиная с их подготовки и кончая подписанием договора, так же как и в их содержательном плане решающую роль должны играть не эмоции и прихоти, а разум. Чем более разумно ведут себя люди в переговорном процессе, тем выше вероятность того, что их результатом станет взаимовыгодная и прочная договоренность.